2006-5-25 来源: () 网友评论篇
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第二步：区域分公司、经销商联动，提前进行造势和人员集中。
为了在很短时间内搞好招商，我们和ZC公司一起，对于如何利用现有的经销商资源进行会前的造势和准备，进行了周密的布置。
每一场会议之前，由负责该区域的业务人员提前到达，会同当地经销商和优秀终端，在种子销售界进行宣传，对于有意向参会的人员进行初步筛选，进行会场的准备，有条件的地方，采用搭建彩门、悬挂表语横幅，张贴宣传画等形式，扩大影响。
对于招商对象，我们的基本界定是除个别确有特殊优势者外，已经在本行业从业，在当地市场（乡镇）份额占据前五名，没有劣迹，口碑较好的零售商。这样可以通过争取市场上优秀终端加盟，有力的打击竞争对手，抢占对手的终端资源，而不是通过在本已激烈的市场竞争中再添加一堆新的竞争者，这样会恶化市场环境，对于我们已有的终端，也会有所冲击，不符合我们为ZC公司制订的“和渠道成员成为渠道伙伴”的形象定位。
考虑到这次招商会同时还具有宣传、造势的作用，对于参会人员，只要是当地种子经营店，没有劣迹，口碑较好，我们一般都同意参加，以扩大影响。通过每场会议的前期准备，一般一场会议都会有上百人参加，多的甚至能够达到几百人参加。
第三步：会场歼灭战，确保招商活动的有效率。
前面所有的准备工作，其成效取决于会场上几个小时的“短兵相接”。我们对种子销售商面临的问题、心里所思所想、最关心企业和自己哪些方面的信息等等，仔细进行研究分析，最后浓缩成为两个小时的PPT。同时，为了增加会议的价值感，还要增加一部分种业行业的分析展望、经销技巧，使参会人员不论是否加盟，都会感到“会有所值”，即使没有加盟，对于ZC公司的实力、经营理念也会有所认识和震撼，在今后的竞争中，对ZC公司进行攻击和拦截也会“心虚”。
在会议主讲人安排上，主要以咨询公司两位成员为主力，配合省分公司、区域分公司部分口头表达能力和会场把握能力较好者负责，开初阶段的会议一律由作业组成员主讲。由于会议内容非常实际，紧紧抓住了参会者最关心和最担心的问题，每一次会议的几个小时中，都是一派秩序井然。很多参会者会后交流说：农村人最烦的，就是开会，以往每一次会议都是乱哄哄一片，九点的会议十点开，十一点开始喝酒，中途电话声声，人来人往，但是这次会议真的神了，没有人觉得饿，没有人走动、打手机，就是上厕所的也没有几个，看来，ZC公司就是不一样，跟着这样的公司干，有奔头！
同时，我们针对以为经销商会议比吃喝、比豪华、比招待、比礼物的陋习，一改为会场简单隆重，中午只吃工作餐，没有礼物没有红包，只有实实在在的培训和宣讲，一下子和其他公司拉开了差距，反而使参会者更加坚信，ZC公司是一个做实事的公司！
另一方面，我们在会前，都会安排和当地主管部门领导进行沟通，介绍ZC公司的情况和发展规划，介绍优质种子会给农民带来的实惠，介绍作为行业里一个大公司，对于维护市场秩序、维护种业健康发展应该担负的责任，因此得到了主管部门的认同。很多会议，主管部门的领导都亲自到会，在听完我们的宣讲之后，往往会由衷的要求讲话，对ZC公司的经营理念和企业信誉进行高度的评价，大大增加了招商的可信度，是本次活动的“意外收获”！有的领导甚至要求：请咨询公司的老师在方便的时候再来一次，对我们部门的公务人员进行一次培训！
会议歼灭战收到了预期的效果，很多参会人员会议一结束，立即要求加盟，心急的甚至当场交纳保证金，在川北某地，一场会议来了110多人，会后当场交纳保证金的多达90多人！在川东某地，还出现了几个大户争当县级“经销商”的现场“竞选”场面。从湖南传来的消息，一个没有参加会议的经销商事后得知情况，竟然找到当地加盟的经销商，愿意用二十万元从他那里“转让”经销商资格。
