2006-1-16 来源: () 网友评论篇
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管采购的人员除非有很深的行业经验，否则不出产品问题的话，根本查不出来。“况且某些情况下，就是管采购的让我们这样干的。”某经销商告诉记者，“一些机关采购管理部门人员手里拿回扣，又要在领导面前表功，自己采购价格低，就得使用这样的下策。”
所以目前政府采购招标中，很少会按照标配出货的，一方面是个性化应用需要，另一方面是为了双方都能有很好的利润空间。
在渠道体系内部有一套“天然防御体系”应付买家。有些新政府采购员，采购前先去市场了解情况，给厂商打电话咨询，并给若干家经销商打电话问价格，想真正拿到“最最低”的价格。但自己没想到，信息很快会在渠道中飞快传播。
当买家打第一个电话向厂商询问时，厂商就会马上把信息传到一家可靠的经销商那里，让其主动找他联系。而买家再向渠道问讯价格时，由于很多产品经销商需要一级一级调货、查价，对于５台服务器或者１０台笔记本这样规模的单子不到１个小时，当地城市半数渠道代理商就都知道了。这时会形成一种渠道默契：想做单子的经销商，因为要赚钱，不会“狠”报低价；也有些经营商怀疑会是厂商派来查渠道价格的，根本不敢报低价；只有少数根本不想做、又不守规矩的经销商会乱报一个根本无法实现的低价。
险象环生的渠道处境
在渠道里，大家很难本本分分地去做生意。除了渠道自己恶性竞争的问题外，还有很多压力来自政府采购机关。有些采购方“吃、拿、卡、要”外，也有少数部门财大气粗，但经销商却因方法不当而造成服务运营成本很高。
某部下属科研单位在进行一批５００台笔记本项目采购中，发标给四家厂商，要求其参标前先各送一台样机评测。于是Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四家企业各自拿了高端顶级配置产品前来参评。样机不但被拆箱对比，而且该部门还将四台机器送给领导使用。定标一拖再拖，半年后才选定了Ｄ。此时Ａ、Ｂ、Ｃ三家上万元钱、崭新的高端笔记本已经成为“二手货”，收回来肯定无法处理，而该部门又没有这三台的采购计划，陷入僵局。
最终，机关领导想出一个解决办法，由中标的单位Ｄ来“买单”。机关领导认为：“你拿了我们６００多万元，拿出点买三台笔记本还不容易。”但Ｄ在该单拼抢中，以价格低而取胜的，每台利润不过１００元，总体利润不超过５万元。还要付出打单客户经费，再付出Ａ、Ｂ、Ｃ三台笔记本价格，最后整个微利的单子成为亏损单。
事后，薛静告诉记者，他和Ｂ、Ｃ两家厂商渠道代理私下聊天时都庆幸各自没有中标。
这样的事情在政府采购过程中，不胜枚举。“不敢得罪的心理，也使得生意不能正常按照桌面上的商业原则来进行。”
在某机关采购项目中，Ｘ品牌服务器送到机关运行半年后，因不稳定被要求退货。而且该机关声称，如果不退就要上报，让Ｘ品牌永远没有做这个大型机构全国市场的机会。
最终Ｘ厂商销售只好去赔礼道歉拉回了产品，但他明白：不是自己产品的事，而是由于采购员和ＩＴ系统管理员想采购竞争对手的产品。由于Ｘ利用价格战，使他们在领导面前没得逞。这些人就借管理之便，让你的产品不稳定，最终触怒上级领导决定换货。只用商业价格战获胜，没有用心去维护好关系，是没用的。
目前政府采购令经销商振奋的地方是回款情况好，基本不会出现赖账不给的现象。而且这种预算采购相对非常稳定，维护好一个客户每年都有一定数额的预算要花出去。年中、年末两次采购高潮，经销商可以像守株待兔一样，等着天上两次掉下馅饼。
也正是基于这种原因，这场经销商与政府之间的商业游戏不断循环着。
