2004-12-16 10:30:00 来源: (国家体育总局体育科研所研究员蔡俊五) 网友评论篇
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丰富的实践经验，因此，经他们参与的上述各项工作的质量，一般讲都要好于赞助双方的非专业当事人。
(四)做好检查、监督和善后事宜
由于体育经纪人比较专业和客观，因此许多赞助当事人都要求他们主持或参与赞助的检查、监督工作，其中特别是对双方各项投入和回报的落 实情况的检查、监督。此外，也会要求他们主持或参与对赞助双方的利益追求的评估、经验教训的总结等项工作。
(五)代理体育部门的赞助经营权
接受体育部门的委托，代理其赞助经营权。这种代理的方式多种多样。有的是代理包括赞助在内的甩有经营项目的经营权。例如ISL就全权代理 国际奥委会的所有经营项目的经营权。有的是代理所有赞助业务的经营权。也有的只是代理某一部分例如某一赛事、某一运动员的赞助经营权 。这完全取决于委托人的意愿。
代理又分独家代理和多家代理两种。后者是指同一赞助个案委托多家经纪人代理。其好处是代理商越多，接触面就越广，拉到赞助的可能性就 越大。但有一个最大的缺点，那就是由于多家代理，因此就有可能同一企业同时收到多家代理商的同一赞助个案的招商书。某结果是，对这些 代理商而言，由于都不是独家代理商，因而都缺乏权威性，不利于他们的形象建设和业务开展；对企业而言，从多家代理商处收到同一赞助个 案的招商书，既不胜其繁，又令他们莫衷一是，无所适从。权衡下来是弊大于利。因此除了少数吸引力不大、难以成交的赞助项目外，目前大 多数赞助项目都采用独家代理的方式，以提高代理商的权威性和招商效果。那些比较有名气的体育赞助经纪公司，更是非独家代理就免开尊口 。
至于代理方式，目前通行的有下列3种：一是不承包，只拿代理费。二是完全承包。三是底线承包，积余双方分成。目前我国大都采用上述第一 、二两种方式。其中尤以第二种方式最为流行。第三种方式很少采用。这也是我国体育赞助市场疲软、竞争不够激烈的标志。
(六)自负盈亏，直接组织或承办体育赞助活动
指体育经纪人自己组织或者从体育部门那里接手承办比赛，既负责竞赛工作，又自己寻找赞助客户，一管到底。这些工作的难度和风险都比较 大。但弄得好获得也大。
上述1-4项职责是根据赞助双方的具体要求而定的。至于第5、6两项职责则取决于体育赞助经纪人自己的意愿。
衡量赞助效益有三大标准：首先是扩大赞助的目标受众，其次是提高企业的知名度，最后是提高企业的美誉度。这3点也是企业开展赞助的最主 要目的和利益追求，当然更是经纪人工作的重中之重。
二，通过最大限度地接触目标受众，来扩大目标顾客的范围
通过体育赞助最大限度地接触目标受众，并进而不断扩大自身的目标顾客范围，这是任何一个体育赞助者的最核心的赞助意图，也是体育赞助 的机理。体育赞助的目标受众越多，寓于其中的目标顾客也就越多，赞助的效益就越好。因此，如何扩大体育赞助目标受众的数量，是每一个 赞助企业最为关心的事情，也是经纪人需要首先考虑的问题。
体育赞助的目标受众不能简单地和被赞助者的目标受众画等号，而是由寓于被赞助者的目标受众之中的赞助者的目标沟通对象所构成。因此， 体育赞助的目标受众应具备下列双重身份：
A=赞助企业目标沟通对象
B=被赞助者目标受众
C=体育赞助目标受众
第一重身是赞助企业的目标沟通对象，即对赞助企业所生产的产品感兴趣、通过沟通有可能成为其消费者的目标顾客。他们是赞助企业心目中 最感兴趣的沟通和争取对象。但是，由于这些人天南海北，分布在茫茫人潮之中，平时鞭长莫及，难以接触到。因此企业才不惜重金，开展体 育赞助，通过这一桥梁来增加沟通的机会和扩大沟通面，以便从中寻求和扩大其产品的潜在目标顾客。
第二重身份是被赞助者的目标受众，即被赞助的体育赛事和活动的参加者和观众以及有关媒体报道的受众。这些人数量虽多，但主要目的是为 了参加和观赏体育赛事和活动。不过其中多多少少也确有一部分人属于赞助者目标沟通对象之列。因此，赞助者的目标沟通对象寓于被赞助者 的目标受众之中。只有具备赞助的目标沟通对象和被赞助者的目标受众这双重身份的人，才有可能成为体育赞助的目标受众。
怎样才能扩大体育赞助的目标受众呢?通常有两个办法。
(一)努力创新，提高被赞助者的魅力，扩大被赞助者的目标受众
1，不断创新，努力提高体育组织、俱乐部、运动员和赛事的地位、级别、层次、水平和规模，以实力和魅力来吸 引观众和受众。创新的基本方 法一是增加内涵，即在比赛的时间、地点、内容、规则、规程、参赛者等问题上大做文章，提高赛事的新颖性、观赏性、趣味性和轰动性。二 是扩大外延，例如为比赛增加一些群众参与的趣味性活动和
