2004-12-16 10:30:00 来源: (国家体育总局体育科研所研究员蔡俊五) 网友评论篇
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市场、发展体育赞助事业的需要，也是自己创牌子，打天下的根本之道 。具体任务如下： (一)提供信息，开展咨询服务信息是赞助双方决策的基础。体育赞助工作的复杂性和特殊性，决定了双方决策时所需掌握的信息必须符合两个要求。其一是广泛性，所需信 息涉及到体育、经济、商业、法律、广告、传播等许多方面，而且越全面、越系统，越好。其二是及时性和连续性，这些信息既要快，又要源 源不断。而就赞助双方自身条件而言，由于工作性质、时间、精力和能力等方面的限制，很难满足这些要求。因而他们在决策时往往感到力不 从心，要么无从下手，要么举棋不定，非常难办。因而他们都迫切需要体育经纪人在这方面提供帮助。而信息恰恰正是他们赖以安身立命的重 要资本之一。他们一般都是体育赞助的行家里手，具有广泛的专业知识和强烈的信息意识，接触面比较广，大都有一个关系网，触角伸向体育 和企业两大领域的许多方面。加上他们大都拥有自己的信息库，采用现代化手段收集、分析、处理和存储有关信息。因而他们所掌握的信息不 但及时、丰富，而且系统、连续，富有针对性和实用性。此外，他们的工作要求他们经常和体育部门以及企业的有关人士打交道，耳闻目睹， 对他们各方面的情况更为了解。总之，灵通的信息加上活络的人际关系和网络，使得他们对体育赞助的供求关系、价格变化、行情走势等等， 都能作出一个比较准确的分析和判断。对赞助双方的情况都比较了解。比如对不同运动项目和类型的赞助项目的分布情况、各自的优势和弱势 、受欢迎的程度、市场的需求量、买方的心态、目标顾客的分布、可接受的价格水平、赞助者对回报的要求等等，都能说出个子丑寅卯。所有 这些信息，对赞助双方的决策都至关重要。对体育部门来讲，可据以来调节和安排赞助项目，使之更具有针对性、吸引力和竞争力；对企业来 讲，可据以选择更符合自身要求、更经济合算的赞助项目。
在当今信息社会，信息是最大的资本。因而信息咨询业在发达国家非常热门，而且其受重视的程度正与日俱僧、足够和重视。很少有体育部门 或企业主动去找体育赞助经纪人进行信息咨询。因此，这方面的业务很难开展，这方面的优势也很难发挥。而信息咨询的灵验程度和从业人员 的信息拥有量及经验成正比。信息咨询应用得越多就越灵验。我国目前的情况却是恶性循环，对信息咨询的开展非常不利，为此，体育赞助经 纪人在创业阶段要改变创业阶段要改变在家坐等客户上门求助的策略，应该走出家门，深入到体育部门和企业中去，主动地去迎合他们。先是 热情地亲近他们，无偿地为他们提供信息咨询服务，让他们熟悉你，了解你。等他们从中尝到甜头，对你有了亲近感和信任感之后，那时你的 局面就算打开了，跟着许多事情也就好办了。
(二)充当中介
鉴于体育赞助的普遍性和复杂性，目前供不应求和供大于求这两种现象同时存在。反映在市场上，对少数热门运动项目的重大赛事以及少数著 名俱乐部，许多企业都争着去赞助，但由于竞争激烈，机会难得，不少企业依靠自身的力量不一定都能躬逢其盛而分得一杯羹。另方面大量的 一般性赞助项目基于体育赞助的广泛性、丰富性和层次性，其中的大多数原本是可以找到合适的买主的，但是如果仅仅依靠体育部门的少得可 怜的几个工作人员来面对全国去推广工营销，终究难免会因力不从心和鞭长莫及而收效甚微。相反，如果借助经纪人的力量和网络，上述两种 现象都可大大改观。体育经纪人可以凭借其信息灵通、关系网络密集、接触面广、了解市场风云、熟悉行情变化等优势，比较有效地在较大的 范围内按照被赞助方的委托为其选择赞助方，或者按照赞助方的委托为其选择被赞助方，充分发挥其为供需双方穿针引线、牵线搭桥、调剂余 缺、促成交易的作用。
此外，经纪人还有一种优势，那就是处于中间地位，比较超脱，经常在体育部门和企业之间行走，比较透彻地了解赞助双方的心理、愿望、处 境、难点以及他们的需要，掌握了打开他们心锁的钥匙和化解他们之间的隔阂和矛盾的诀窍。经过经纪人的撮合，揣摩和耐心细致的、富有针 对性的斡旋，说服和开导，不但能够沟通他们的供需要求，而且还能比较角效地解决他们的心理和思想问题，拉近他们之间的距离，化解他们 之间的矛盾，增进他们之间的友谊和合作。所有这些，对推动和促进体育赞助的立项和顺利运行，都起着巨大的、不可替代的作用。
(三)参与策划和运作
体育经纪人可应赞助双方的要求，协助他们制定赞助规划和计划，策划具体的赞助个案，其中包括赞助创意、赞助措施和回报、预算等等。当 双方达成协议、签订赞助合同之后，可根据双方的要求和合同的规定，参与组织和运作与赞助有关的某些具体活动、落实合同所规定的某些条 款以及与传媒有关的某些信息和新闻工作，协调好各方面和各部门的工作，使之按部就班，有条不紊地进行。由于经纪人具备这方面的专长， 同时又拥有
