大卖场的六种顾客类型

　　对于原来品牌的促销员，一定要善于观察顾客的眼神，品牌忠诚型顾客对企业具有一定的感情，往往在话语间表现出对企业或产品的喜爱，所以一定要把握住企业的优势——产品外观、价格、服务、质量或者某哥销售人员和顾客的感情，避免顾客流失最好的方法就是了解顾客的真实感受。

　　而相对于其他品牌的促销员，同样的工作要反过来做，比如原来品牌的优势我们也有，我们还有其他的一些优势——节能、价格、个性服务、现在很多人都选择这款新产品等等，没有顾客是对一个产品永远忠诚的，要看如何对顾客说话，如何走进顾客的内心。

　　第五类顾客　 持币观望型

　　这类顾客知道自己要买什么产品（比如空调），但是不知道应该选择什么品牌，或者选择什么型号；或者有一定的心理价位估计（比如1500-2000之间），但是不知道具体的市场状况，不了解各品牌的价格和政策；或者是通过朋友介绍或者网络查询过一些产品信息，但是对具体产品还缺乏直观认知……所以这类顾客是最容易拉拢的顾客，但是由于心理的犹豫和举棋不定，往往也需要大量的说服工作。

　　所有的顾客购买产品都有一定的心理期望值，以及最起码的价值防线——价格、服务、外观标准和服务态度，而以服务态度为第一要点。所以一定要学会接近顾客——接近不是过分热情，而是从顾客的眼神、动作、语言中知道顾客需要什么，持币的顾客一般比较谨慎，所以一定要找到顾客的兴奋点——每个顾客购买某类产品一定有一个兴奋点，或者是价格，或者是外型，所以找到兴奋点就等于成功了一半。

　　第六类顾客　 集团采购型

　　集团采购型顾客属于标准的“大客户”，或者是企业需要发放一定的福利、礼品，或者是急需要促销的产品，或者是新机构成立需要大宗采购……这类顾客往往更加挑剔，希望拿到更优惠的价格，或者带有一些“客大欺店”的味道，这类顾客不是很好打交道，往往使促销员感觉到没有道理——提出超越促销人员职权的要求，但是这类顾客也是企业最喜欢的顾客。

　　做为一个优秀的促销人员，一旦遇见有特殊要求的顾客，一定要站在顾客的角度考虑问题，并且即使向主管领导汇报，以便“因地制宜”、“因人而异”。价格政策、促销政策、服务政策，包括送货条件、运输政策、安装售后等，都可以根据顾客的采购量而变通，这样的企业才是适合现代市场环境的企业。“灵活　 灵才能活”，“大风无定　大道无形”，过于死板或者缺乏及时沟通机制的企业在现代市场是十分可悲的。当大客户的要求和卖场有矛盾的时候，企业在后面做支持，及时和企业沟通，自己的业绩和职业生涯将会有更好的发展。

　　小结：顾客不是上帝，但是销售人员要学会做顾客的顾问，熟悉产品、了解顾客、研究市场是每个营销人员的责任，也是中国市场进步发展的支点。

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