大客户销售技能之顾问式销售流程

全美排名第一的Porter Henry销售机构认为：“顾问式销售”是大客户销售人员的必备技能，甚至可以说，大客户销售就是“顾问式销售”！

◇ 顾问式销售是一套什么样的销售流程? 　
◇ 怎样才能成为优秀的大客户销售（或管理）人员?

它是“大客户三部曲”的第1部（为期1天），能使大客户销售和管理人员为大客户业务打下良好的基础。

◆ 本课程源自全美排名第一的Porter Henry销售机构，风靡全球，被“财富1000强”企业视为大客户销售人员和管理人员的必修课。

● 大客户经理及大客户管理人员
● 大客户销售代表

● 迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得信赖。
● 熟悉大客户销售中可能碰到的问题，并学习如何进行有效处理
● 掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交机率。
● 掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。
● 走出现有销售困境，创造更出色的销售业绩。

——课◇程◆特◇色——
● 多媒体教学、录像观摩使气氛生动活泼，学员易于掌握大客户销售技能。
● 学习游戏、角色扮演使培训的互动性很强，让您体验更深刻。
● 顾问式销售体系完备，技巧全面，便于您掌控大客户销售的全过程。

单元一 与大客户建立关系
　◎ 开展大客户销售的前提
　◎ 建立信任关系（练习）
　◎ 倾听（自我评估与练习）
　◎ 案例分析

单元二 制定大客户拜访计划
　◎ 讨论决策者关注的优先问题
　◎ 准备拜访计划（案例分析）
　◎ 拜访时开场白应用（讨论）
　◎ 录像观摩与评论
　◎ 案例与练习

单元三 确定大客户优先考虑的问题
　◎ 如何确定优先问题（讨论）
　◎ 角色扮演
　◎ 案例分析

单元四 阐述并强化产品利益
　◎ 特征与利益的区别（讨论）
　◎ 如何展示产品利益（讨论）
　◎ 附加价值（讨论）
　◎ 角色扮演

单元五 获得客户反馈并做出回应
　◎ 获得客户反馈的方法（讨论）
　◎ 处理客户反馈的过程（讨论）
　◎ 客户异议处理（分享与讨论）

单元六 获得承诺
　◎ 何时及怎样获得承诺（讨论）
　◎ 客户不愿做出承诺的情境处理
　◎ 三种谈判策略（角色扮演）
　◎ 拜访后之分析
　◎ 跟进
　◎ 成交

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一、何谓“顾问式销售”？

“顾问式销售”体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。“顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。

在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。

二、“顾问式销售”与一般销售有何区别？

相对于各种专注于提升销售技巧的技能课程，“顾问式销售”强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。

“顾问式销售”使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。

三、“顾问式销售”的特点：

● 所有的销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。
● 引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。
● 有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技能。
● 如何将话题从一个问题点向纵深处延伸是销售拜访前应策划的工作。每一个问题可以将销售会谈往前推进一步，也能使会谈回到原点。