2007-1-3 14:33:00 来源: () 网友评论篇
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4.销售服务难遂人愿。在百度搜索一下“服务差”这个主题词，竟有168000篇文章，涉及几乎所有产品销售过程服务和服务行业的质量问题。不少企业认为，营销就是“一卖走人”，售后消费者根本找不到商家和厂家。不少顾客都有这样的经历：不付钱，顾客是上帝；付了钱，商家是上帝。许多企业服务热线形同虚设。我在讲课中，常让听课老总们当场给自己公司服务热线打电话，其结果是老总们都对其企业的服务热线服务态度不满意。
正是因为中国营销患上了营销麻痹综合症，让中国百姓从心底发出愤怒：无商不奸。作为营销主体的中国企业也明显感觉到市场压力。
2005年末，国家有关部门对重点行业的调查数据显示，机械、轮胎、纺织、钢铁、输液、稀土、轿车、药品、IT产品、电解铝、电石、铁合金、焦炭、手机、化纤、水泥、电力、煤炭等行业存在程度不同的产能过剩。日本企业战略家大前研一也指出，中国高达73%的成品类产品出现产能过剩，中国几乎没有供不应求的产品。
这种局面不改变，会有大批企业破产倒闭。有人估计，相当多的医生可能被判罪，许多医院要关门，病人将可能无医可看；许多医药企业要倒闭，中国医药行业增长会放缓，整个健康产业将步入萧条期。也有人估计，在产能严重过剩和油价上涨阻止需求增长的形势下，中国有的汽车制造企业会破产，中国汽车行业会“拉美化”。还有人估计，地价和房价持续上涨会导致房地产市场崩盘，以致最终导致长期疲软。这些支柱产业的相继萧条，会使中国经济陷入全面过剩的危机。
出路：向价值营销突围
中国营销需要寻求突围之路。向什么方向突围？这需要借鉴欧美国家的经验。欧美国家曾经经历了若干次经济过剩的危机，但在上世纪70年代之后，他们逐渐找到了治理生产过剩的良方，这就是宏观上确立需求管理的调控政策，微观上确立以价值营销为导向的经营战略。
一、来自强者的启示
世界上那些销售不断增长的企业，都有为顾客和社会创造价值的伟大理想。福特的远大理想就是让更多的人买得起汽车，由此推动汽车成为美国乃至世界的支柱产业。惠普的使命是致力于科技发展，增进人类的福利。默克始终不忘药品旨在救人的理想，将他的公司打造成世界最大的制药公司之一。辉瑞致力于建设一个帮助人们生活得更快乐、更健康、更长寿的伟大公司。美国著名智库兰德公司，花了20年时间，跟踪500家世界大公司，发现百年不衰的企业的共同特点是：他们不再以追求利润为唯一目标，而是有超越利润的社会目标。就像商业创造专家爱德华·德·博诺所说的：“任何企业将来的成功都将是有关价值的成功。”
二、价值营销的6V步骤
根据我对近千家成功企业的价值营销实践的研究，感觉到并非有了为顾客和社会创造价值的理念就够了，或者说并非具有创造价值的愿望营销就能成功。关键是要艺术地运用价值营销的系统工具，包括发现价值、筛选价值、创造价值、传播价值、销售价值和提升价值等6个步骤，简称6 V法（V是英文价值value的首字母）。价值营销实际上就是价值创造的整个过程，就是不断发掘客户真正强烈的价值需求，筛选最佳最合适的价值需求以实现盈利，用最合适的方法创造最合适的价值载体，用最合适的战法“攻心为上”地传播价值，通过客户互动销售价值而不是向客户兜售产品，通过服务和客户管理挖掘价值矿藏。
价值营销不仅成就了欧美亚的优秀企业，而且一定会给中国企业的营销突围提供有力武器。任何企业不管是有意还是无意地采用价值营销的理念和方法，它的销售就能够突破瓶颈，突飞猛进；任何企业如果有意或无意地违背了价值营销的理念和方法，它的销售就会止步不前，甚至下滑，直至关门。我在《价值成就营销》这本书中，对300家成功企业的案例进行了探讨，其中中国企业有80多家。
三、价值营销的先行实践
早在几年前，千岛湖的鱼是赔本赚吆喝，1999年底亏损420万元。2000年1月，千岛湖公司新的领导人用
