2006-9-13 来源: 世界营销传播网() 网友评论篇
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在为某公司做培训时，一位业务员提出问题：“王老师，我一个人负责几个地区的市场，每个月要走访大量的经销商，针对单个经销商拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？”
明确目标，把握先机
销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：
1.销售产品。把产品卖出去是销售人员永恒的使命，其工作应始终围绕销量展开。
2.市场维护。得不到维护的市场必将如昙花一现。销售人员处理市场运作中的问题包括：调解经销商之间的矛盾、理顺渠道间的关系、确保市场价格的稳定。
3.“推销”新点子给经销商。一个出色的销售人员不是只会推销自己的产品，而是更多地体现在他会经常地向经销商“卖”一些新点子来帮助其解决实际难题。
4.维护客情。销售人员在经销商心中建立良好的个人品牌形象，有助于赢得经销商对你工作的配合和支持。
5.信息收集。销售人员同时是信息员，要随时了解市场情况，洞察市场动态。
八步操作法，助你轻松逾越“鸿沟”
要实现这五大任务，销售人员在拜访经销商时，应做好以下八项关键工作：
一、拜访准备
做好枯燥乏味的准备工作，为成功奠定坚实的基础。
具体操作如下：
1.熟悉政策。熟悉公司销售政策、价格政策和促销政策，尤其是企业新推出的销售政策。
2.制订销售目标和计划。销售人员若有明确的目标，将会大大提高销售业绩。具体销售准则是：制订销售计划，确定此次拜访目标，制订实现本次目标的策略，最后一步——执行。
3.整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象，向经销商展示产品的品牌价值和企业形象。
4.带齐销售工具。台湾企业界有一句格言“销售工具犹如侠士之剑”，可见销售工具在销售过程中的重要性。调查显示，销售人员在拜访经销商时，利用销售工具，可以降低50%的费用，提高10%的成功率！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单、销售表格、抹布等。
二、工作反省
销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处及时改进。具体内容如下：
1.上级指令是否按要求落实了。从以下三方面进行考察：有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？这次如何落实？
2.未完成的任务是否跟踪处理了？
3.对经销商做出的承诺是否兑现了？朱熹说：“轻诺必寡信。”销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。
4.今后几天工作的计划、安排。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理分配时间，提高拜访效率。可以说，能否合理分配工作时间是对销售人员的一大挑战。
三、销售检查
销售人员在与经销商见面之前，先要了解一下经销商的销售情况，做到心中有数，有的放矢。
1.了解经销商的销售价格情况
市场运作的经验证明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。具体来讲，要了解以下方面的情况：
●不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的销售价格进行一个横向
