安利：成功转型的七种利器

务：有效、固定的营运专卖店的顾客购货保证 + 所有安利的营销人员“移动的”售后服务终端构成了安利虚实结合的售后服务体系。 从2000年开始，安利（中国）在北京、上海、广州试点电子商务，1000元以上免费送货上门，高级营业主任以上人员、每周1万元以内购货先送货后还款的配额制度。为未来安利电子商务在中国的全面展开，积累着大量的经验。 2002年4月，借助思科公司成熟的设计方案和高性能的产品，安利（中国）在复合式电子商务战略的基础上，成功实施广域网再构工程，实现生产程序、售货程序、库存管理、文件处理及通讯的电脑化等内部信息高速公路，全国100多间专卖店与总部实现了数据的同步和共享，形成了一个相互贯通的广域网。数据的适时更新不仅为公司的经营决策提供了及时的辅助支持，也让更多营销人员能够从“电脑语音购货服务”、“安利互联网网上订货服务”和“手机（WAP）上网查询服务”等多种渠道享受便捷的信息服务，充分提高了工作效率和生产力。 安利电子商务的战车，正在隆隆驶来。
 
　　利器五：独特的传播策略 1998年的传销风波，安利（中国）经历了品牌创建以来最痛苦的磨难。为了摆脱传销给安利品牌造成的负面影响，安利（中国）改变了以往只孤立地宣传企业形象的做法，借助推出新品牌产品—纽崔莱营养补充食品之机，结合具体的产品，从2001年1月10日开始，安利一反常态、大规模地在全国13个省市电视台和其他媒体推出以“跳水皇后”伏明霞作为其营养补充食品——纽崔莱的形象代言人的品牌广告，让安利的品牌富有人性化。 安利纽崔莱巧妙地使用“跳水皇后”伏明霞和她父亲伏宜君的形象，父女情深的创意赋予纽崔莱的不是一个高高在上、而是一个可信可亲的形象。将创意予平凡之中，并在一个高度上将产品和创意有机地结合在一起，摒弃了空洞的概念而诉求产品，用不平凡的人去打动平凡人；同时，利用以前所积淀的强大的品牌资产作后盾，延续纽崔莱被指定为第27届、28届奥运会中国体育代表团惟一专用营养品的公关效应，借奥运会明星——奥运情结深度打造纽崔莱的品牌形象，突破了单纯诉求产品营养、健康功能的做法。 2002年10月，全国30多家报刊、北京、上海、广州三地的户外广告、同年12月各大电视台的纽崔莱形象广告片《还想篇》，以奥运跳水冠军田亮的健康形象和强烈的艺术感染力，继续纽崔莱的“跳水情结”——田亮成了安利的第二个纽崔莱形象代言人：健康、可爱、活泼、成功。人见人爱的“漂亮娃娃”田亮宣传“营养、运动、健康”的品牌形象，撞击人们心中“望子成龙”——希望、期盼的情结，深刻、贴切演绎“有健康，才有将来”的品牌理念。并先后进行了六轮大规模的全国广告投放。根据独立市场调查公司于2003年1月份进行的一项调查，安利公司的知名度和美誉度已分别达到93%和75%。 借助50多年品牌发展的实力，安利无论从主观上还是从客观上都占据了中国营养补充食品市场“持久战”的至高点。依托安利在全球的品牌实力和影响，经过几轮推广新品牌的铺天盖地的广告，安利在中国成功地塑造了“纽崔莱” ——中国营养补充食品的领导品牌；同时，有效地改变、重塑了原有的公司品牌形象，带动了各产品线品牌在中国的全面成长。

　　利器六：人性化的激励制度 企业的成功，仅仅依靠产品的品牌是不够的。在产品质量优越的前提下，顾客的忠诚度来源于顾客对企业提供的产品或服务的满意度，而顾客第一次亲密接触企业产品或服务的载体就是企业的销售人员，而并非广告。营销人员是一个企业的形象代表，营销人员的销售技巧和热情从很大程度上决定了产品的市场占有率。如何不断激发营销人员的从业热情和创造性，提升全体营销人员的忠诚度与保持骨干营销队伍的固若金汤，是一个企业成功的关键。 安利公司根据马斯洛的需求理论：1.生存需求：生理需求和安全的需求；2.关系需求：与人际关系及社会结构有关的方面，如被爱、有人需要和得到承认；3.成长需求：与个人进步及成长有关的方面，即：被尊重的需求和自我价值实现的需求，结合营销人员的实际需要，安利制定出了一套合理的奖金制度： （见表2） 安利公司给予销售代表的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业和精神上的追求。步步引导营销人员从低需求走向高需求，同时，也渐渐地提升营销人员对企业的忠诚度，慢慢地融入到安利的企业文化中；最后，在价值观念上与安利公司达成一致，真正来稳定营销队伍。

　　利器七：大公关 良好的公司形象对于安利这样一个用敏感的营销方式进行经营的跨国直销公司，尤其重要。安利公司全球经营的一个重要理念是：在任何地方经营都必须使自己融入当地的社会，成为当地社会生活的一个组成部分，进而塑造一个良好的公司形象。根据这一理念，安利（中国）从一开始就大量地资助中国的社会公益事业。自1995年开业以来，安利（中国）参与赞助捐赠的

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