中国代理商：寻找现代化的方向和起点

    中国代理商的命门

    在中国整个代理商体系当中，大部分代理商始终没有形成真正的“现代化”意识。他们因为数量众多、单体规模偏小而在企业管理上、营销运作上、企业文化上，都存在诸多不足。

    先天不足

    由于代理商企业本身规模较小，多数私营代理营销企业仍然还是大家所熟悉的“个体户”。虽然很多“个体户”现在已经成长为大、中型代理营销企业，但仍缺乏规范完善的现代管理制度，经不起挫折与考验。多数私营代理营销企业老板一个人说了算。

    缺乏理论

    计划经济时期的商品流通企业，往往沿袭原国有企业建立的各项“管理体系”，已适应不了现代代理营销企业的管理要求；国际现代化大型企业先进的管理体系，又显得有些“高深莫测”。因此，在相当长的一段时间里，中国代理营销企业“管理理论与模式”出现空白，没有形成一个统一的理论标准，也没有独立的管理运营模式。代理营销企业在管理上出现诸多问题和困惑是种必然。

    过于倚赖厂家

    大型生产型企业希望代理营销企业成为其区域营销的延伸。在前期的“铺底商品”、部分销售及人员费用、销售任务的下达、销售模式的设计和推广策略的选择等等方面，上游的生产企业都要不同程度地进行参与，代理商成了没有头脑的肢体。

    上游生产企业都希望他的代理商“专业化、单一”地从事本公司产品的分销工作。因此他们都会要求代理商使用他们全国统一的、甚至是为中国市场专门设计的“营销业务”管理系统。虽然这些先进的管理系统为代理商带来许多便利，解决许多问题，但不能否认，生产企业也是通过它实现了对代理商的监控。对于独立的、要求不断发展的代理商来说，这样就很难形成有自己特色的管理体系，影响代理商的“多品牌运作”能力，在一定程度上限制了代理商的发展。

    与此同时，却有不思进取的代理商非常乐意接受甚至“期待”品牌厂方的费用、推广策略与管理模式施舍，养成了一种被动的等、靠、要的习惯，完全失去了独立生存与发展的能力，成为“婴儿型”代理商。

    所以，对于处于成长阶段的中国大部分代理商而言，厂方的“支持力度大”未必是福音，因为这如同母亲的奶水，喝久了会得“厂方依赖症”。

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