2006-1-17 来源: () 网友评论篇
浏览统计: 【字体：大 中 小】
曾经牛气十足、在营销体系中有着举足轻重地位的经销商群体，究竟怎么了？
短暂的十年辉煌史
在将近20年的中国市场经济改革过程中，真正属于那些在市场中成长起来的经销商的好日子，屈指算来不过十年光景。
上世纪80年代到90年代的好日子，仍属于计划经济色彩下亦官亦商的省、地、县三级国营批发商。他们垄断了绝大部分商品的经销批发权，而且这个时候的主要市场特征是供不应求，民间经销商和普通消费者一样，根本没有太多的选择余地。一部分头脑灵活，开始参加商品流通的人被人们蔑称为“倒爷”，其日子自然不算好过。
90年代初到20世纪末的这十年，是真正属于民间经销商的黄金年代。经济体制改革后留下了大量空白商业地带，让许多先知先觉者如鱼得水；产品极大丰富而企业营销乏力，生产企业最需要的就是这些有资金、有网络、有关系的经销商。几乎不用出门，经销商每天都可以接待数拨来自各地企业的销售代表，而且可以讨价还价乃至于挑三拣四。此时，绝大部分企业尚无力建设属于自己的庞大的分销体系，只能对经销商恩宠有加，经销商也习惯了向企业要政策、要人员、要促销支持，而且以能否及时回款作为要价条件。
然而，激烈的市场竞争让企业不得不开始向渠道要利润。历经产品战、技术战后，残酷的价格战严重削弱了企业的赢利能力，经销商不仅要忍受利润巨降之苦，还要拱手让出自己的部分地盘，以满足企业扁平化管理要求和日益长大的零售网点的胃口。仿佛在一夜之间，外资的家乐福进来了，普尔斯马进来了，国内的国美、苏宁、三联和大中们也如同雨后春笋般冒出来了，经销商在市场上呼风唤雨的日子开始一去不复返。
十大问题困扰中国经销商
新世纪伊始，经销商群体已经感觉到面前的生存空间骤然变小，市场游戏规则完全变了。虽然从2002年起，中国经销商群体集体踏上了艰难的转型之旅，但是应该看到，由于受中国特殊的环境和格局影响，加上经销商自身发展历程较短，无论是生存还是发展，仍须解决大量实际问题。在这些问题中，无论是环境造成的，还是经销商自己身上的痼疾，无一不是成长路上的拦路虎。中国经销商要想完成这一巨变，非正面解决这些问题不可。
问题一，厂家不成熟。处于产业链条最上端的厂家，拥有最大话语权，必须保证战略方向正确、产品质量过硬、营销执行力强，这是让经销商保持信心的根本。但现实情况是许多厂家同样在上述问题上表现不过关，打一枪换一个地方、投机心态浓厚仍是最常见的问题，这往往是让经销商一荣俱荣，一损俱损。
问题二，政策陷阱多。为了吸引经销商，有些厂家往往在营销政策和合同条款上设下陷阱，或是承诺返利，或是承诺退货，或是承诺广告支持，却都暗含玄机，以完成不可能实现之目标为前提，让缺乏火眼精睛的经销商进退维谷。
问题三，行业利润低。电视机、空调、冰箱、微波炉、日化业、饮料业，中国几乎所有的行业都已经或正在发动价格战，不正常的价格战除了企业难以为继外，也让该行业的经销商沦为刀殂，丧失正常利润来源的经销商完全成了“搬运工”，无法完成自身的业务拓展和素质提升。
分
顺便评个分:
3分
3分
————讨论区---已有 位对此新闻感兴趣的网友发表了看法，点击查看————
>> 相关新闻