2006-1-17 来源: () 网友评论篇
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“无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来”，岁末年初，一批区域经理或是因业绩突出而升迁，或是黯然离职；一批新的区域经理则踌躇满志，意气风发地上任，要“春风得意马蹄疾”地大干一场了！
新任区域经理一项很重要的工作就是拜访经销商，但见经销商说什么、怎么说，很多区域经理并没做到心中有数！许多区域经理见经销商的时候都有克制不住的权力欲和表现欲，一种以经销商的上级自居，处处颐气指使，发号施令；另一种则以专家自居，从理论到实践，“如长江之水绵绵不绝”，从头到尾都是自己的市场方法和取得的丰功伟绩，完全不顾具体市场、方法的特殊性和实际性；这些经理被经销商背地里称作“忽悠经理”，完全失去了威信！所以制定区域经理拜访经销商的标准内容和方式流程也就非常必要了！
所谓“三言二拍”，就是区域经理见经销商应当充分准备、深入沟通的内容和方法，“三言”就是要讲的三方面话题，“二拍”就是和客户沟通时所持的技巧。区域经理和经销商初次沟通要触及的内容和话题很多，归纳起来主要有三个方面：
讲问题
由于区域经理刚刚接触市场，所以把握市场遗留问题和现实发展问题是很重要的。遗留问题不能充分有效解决，新任区域经理就不能
