2008-4-22 来源: () 网友评论篇
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十九 、 不要提个人的艰辛
一旦客户雇你去做某件事情，他们并不想知道你所遭遇的困难，他们根本就不关心。工作做得漂亮、准时、没超出预算、没有抱怨，甚至还多给客户一些预期外的东西，是使客户满意并且能继续得到对方生意的要旨。
永不诉苦，让客户自己感觉你的艰辛。
笑着说确实累，但是不怕累。
二十 、业务必胜绝技之四 ：施与取交换提条件
当一名客户要求试合作时，优秀的业务员会如此回应：“我们很乐意与你试合作，如果满意，还会有任何其他事情阻止我们合作吗？”
在准备试合作前，必先取得客户试样成功就交易的承诺。
不仅如此——
?如果你给出一些东西，你应该计划从顾客那儿取回一些东西。
?如果你赠送一份样品，就要得到顾客同意尝试的承诺。
?如果你召开一次产品展示会，就要得到顾客的承诺，若展示结果感觉有效就要采纳。
?如果你赠送一份说明书，就要得到一次会面机会。
?如果你赠送一杯免费饮料，就要得到下次共进晚餐的机会。
?如果你给出一项恩惠，就要得到知恩图报的允诺。
?如果你给出一项解决方案，就要得到偿付。
既然是做生意，就按做生意的规矩办事，既然是从商，俗就俗点吧。
反正我只是业务员，大气这件事，也让老总去发挥。
二十一 、 周五下午的销售
任何去造访决策者的时刻都是好时刻。销售的绝佳时机是在某天早上的九点正等着以及周五下午三点半后。一大清早的商业拜访有两大好处:
（1）最少或有限的打扰；
（2）客户如果同意在一个不寻常的时间会面，通常就是成交有望的重要信号。
周五下午是拜访客户的绝佳时间，这里有几项非这样做不可的理由：客户通常比较放松、比较好商量、比较空闲、比较不具戒备心。
如果客户同意在周五下午见你——尤其是他即将出发去度假的时候，这是一次成功机率很高的商业会面。
客户只在乎他收钱的生意，我们的业务是要客户付钱的，不是客户生意的主流。
二十二 、在商业会谈结束后再说闲话
如果你只有10秒钟来达到销售目的，你就不会以评论放在角落的某件东西来开腔。所以，如果你仅有20分钟来达到销售目的，你就不要乱发表意见。等到客户送你到电梯口，并且允诺要和你做生意时，你就可以聊聊孩子、足球或是出差的话题了。
初次见面，东拉西扯有关“亲和”的话题很虚伪，很油滑、很可笑、很传销，那是书上写来蒙人的会谈方式，以此开场白，你会死定的。
正确会谈方式：有啥说啥，一本正经；谈完告辞，干净利落。
二十三 、每天都用点数系统进行规划
每一项商业销售活动都有四个步骤：
1、获得决策者认同的一次引荐、推荐或毛遂自荐。
2、获得与决策者一个见面的机会。
3、有目的、面对面地与决策者一次会谈。
4、获得完成交易的允诺，或直接的签约成交。
给步骤1分配一个点、步骤2分配三个点、步骤3分配五点以及步骤4分配十点。
不管你如何组合，每天都要想办法得到六点：四次引荐，一次 约会机会加一次面对面的会谈，或一次成交等。如果可能，每天想办法得到更多的点数。
每天在你日程安排表的顶端上写下：“得到六点！”
需要特别提出的是要每天都使用点数系统，而不是拖到周五才开始想办法要在一天内得到二十点。
如果你每天都能得到六点的话，你的期望就永远不会有无的放矢的时候。
认真履行点数系统十五个工作日，然后再决定是否要将它变成你开展业务中的监军。
我们的业务是要天天积累的。
