2008-4-22 来源: () 网友评论篇
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十三、了解交易成功的算式
业务员的成绩是一段需计算时间的旅程。业务员的目的地通常是一个分配的定额数量、一个目标、一笔数额必须达到的利润。而这一旅程的时间段通常是一个会计年度、一段必须将所获利润入帐的时限（例如，必须赶上下个月的发薪日）。
将所有的业务可能性排出优先顺序，或者由业务员自行规定。95%的业务员会放任自己，拜访过多的客户，但拜访每一客户的次数却不足以达成交易。事实上，他们最后把时间用完，却仍到不了目的地。如果一笔交易必须要花10次商业拜访才能成功，不要只去8次。如果要10次才奏效，与其计划少于10次的拜访次数，还不如干脆1次都不要去。你必须尽量增大你的拜访成功率。
记住，成功是看你创造的利润，而不是捧着电话打个不停，提着皮包四处乱撞。共合网盟的世界很务实，谁来看你的忙碌样子！
你的有效拜访数目就是你的关键、你能出售的资本。
“业精于勤”的意思是指:”精”永远比”勤”重要!
十四 、细节很关键
对你能检查的事情决不要以假设应付，对一切细节都要注意。把袖子卷起来，准备把你的手弄脏。如果一项方案非常重要，那么每一个细节都很重要。在进行商业拜访前，务必在事前作好准备。
在要面对的客户前，优秀的业务员总是对一切细节检查三次。
十五 、 耳朵重于嘴
提出有趣的问题，认真地倾听，别做白日梦。不要在客户说一些你已经听了千百遍的事情时神游外物；在客户没全部说完以前，不要开始发言；不要想着你接下来要讲什么，抓紧时间做笔记。你的工作是听客户在说什么，你必须正确地听到他们说了些什么、没说什么。你必须注意到所有语言和非语言的信号，找出客户客观上需要、主观上想要以及不要的东西。你必须清楚什么时候和怎样协助客户。
有个小诀窍：备个本子，不管你是否真的想记什么，一谈话时就翻开、记录、不停点头，客户会非常赞赏。
优秀的业务员心中最重要的三个字是：听、听、听，并且是要最敏感地去听。
在你身价过亿之前，永远不抢话头。
十六 、 问到点子上
业务员想要成功的话，首先就必须了解客户需求的本质及核心。业务员必须找到问题，必须了解客户的关注点、需求、忌讳以及限制。必须协助客户进入到“事情的核心”。应该不断地去探究、提出问题，尤其是“为什么”、“为什么”、“为什么”以及“为什么”的问题。
坚定一个信念：总有你爱听爱说的话题，总有你想做的事。不信和你说不来！
坚守一个原则：问题还要问得有用！
十七、不想知道答案，就不要乱提问题
如果你对他刚出世的婴儿的咿咿学语根本没有兴趣，就不要去谈；不要在一些无助于进展的无关事情上浪费你和客户宝贵的时间。
优秀的业务员不会在没有意义的闲谈或取悦对方的话语上浪费商业会谈的时间。优秀的业务员友善、投入、专业、风趣、好奇，而且总是很诚恳。
故意问个问题来巴结客户是不够诚恳的一种形式，而客户一般都很了然于心。相对于虚伪的问候，客户对聪明的、适当的、直指问题核心的问题会更感兴趣。
记住：你没资格和客户拉家常，这事应该是你老总在饭桌上做的。
记住：一个好业务员，不应该让人觉得很世故、应该让人觉得很简单。
十八 、 没有在开会
当一名客户打电话给你时，他可不想听你说正在开会。客户根本不在乎你在和谁开会———只有一个例外：你在和另外一个客户开会，这倒不要紧。除了决不要以“在开会”为理由外，所有的客户都觉得你企业内部开会不算工作，可以停下来。我们不应该是“在开会”，而应在一处工作的场合、在拜访一位客户、在拍照、在一场座谈会上发言，哪怕是在作研究。
你也决不要说“生病了”，你应该说“在外地出差呢”。这种说法对客户和“正在与另外一个客户会面”一样有效。你决不要说“提前下班了”，你应该说“不在办公室里”或者说“见其他的客户呢”。你也决不要说“太早还没到办公室”，而说你在和一位客户工作早餐。
如果一位业务员暂时无法和客户谈话，客户应当知道他在哪里。
总之，任何时候你就是正在极忙地工作着。
