2008-4-22 来源: () 网友评论篇
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五、业务必胜绝技之一：会打电话，不靠打电话
在每一笔生意中都有四个重要的环节：订约会，讲观念，谈条件，签协议，其中第一个坎就是与决策者的会面。在你与决策者好好坐下来谈谈以前，你是无法拿到生意的。靠电话行销的推销员常会在安排电话会议前，先打电话沟通。而优秀的业务员都知道，再没有什么可以比得上面对面的沟通了。
打两个电话，有一个拒绝见面，正常，不怕；
打五个电话，有三个拒绝见面，方式不对，找找原因；
打十个电话，有七个拒绝见面，要面壁反省，一定有问题；
打十个电话，有九个拒绝见面，别打电话了，你不适合；
记住：三次电话约不着人就没戏了，乱打电话，浪费时间和电话费
记住：有本事订下约会，才是好汉，才有开始。
六、业务必胜绝技之二：让客户拿主意
客户有时会忽视事实，或在决策过程中缺席，结果造成交易失败。客户必须要参与，并且最后要协同一致。
在你豁达地完全同意他一切可以自行决定后，客户自然就取消了“不能决定”的选择。客户至此就开始参与了，并且不会忽略这一事实。不管怎样，客户将会作出决定。如果这笔交易对他有利（必须是有利的），他就会跳进来。
谈广告服务的生意，道理很简单。价格让他动心、服务让他动心、结果让他动心。
让客户比较、让客户决定
七、把客户的异议变为共同目标
在客户决定要达成交易前，他们总会有一些疑虑或事项需要得到满足。客户关心价格、负担能力、交货问题、可信度、规格、颜色、售后保证、方便程度等等各式各样的问题。不管这些“关心的事情”是什么，对业务员来说，都是交易成功前的“异议”。
优秀的业务员欢迎客户表达异议，因为他们知道这只是客户表达自己期望的方式。当客户说“你的价钱太高”时，优秀的业务员知道客户是要使投资下去的每一分钱都有价值。这一异议无异于告诉业务员：促使客户作出购买决定的有利信息还不够。
优秀的业务员总是将客户的异议转化成双方共同努力的目标。优秀的业务员会以提问的方式，重复客户的异议，并将其变成努力的目标。
优秀的业务员相信，异议只是客户要求协助及得到信息的一种途径。优秀的业务员鼓励异议，尤其是隐而未宣的意见。优秀的业务员知道，不管有多琐碎，在所有的异议及关切的事情都获得满意的解决前是不可能达成交易的。
优秀的业务员总是探索反对的意见，他们无惧异议
八、把现在的工作变成下一件工作的起点
优秀的业务员知道达成下一笔交易最简单的方法莫过于找现有的客户。现有的客户了解我们，对我们的公司或优秀的业务员投注了感情。
在和客户的合作进行到半途时，优秀的业务员提出另外可以协助客户的方法，可称为“进行中的工作即下一工作”（mid-job,next job）备忘录或建议信。提出“进行中的工作即下一工作”备忘录是优秀的业务员的守则之一。
你的客户并不知道你所能提供的所有服务，只有你自己才清楚。而且，在你现在工作的过程中，你应该知道如何在其他方面帮助你的客户。在你处于一件工作完成的过程中，就应该着手推荐下一件工作了。
优秀的业务员总是会有一份“进行中的工作即下一工作开始”的行动方案。
记住：我们的业务性质决定单个客户单个业务量都不会大的惊人，但是我们这一行是最能够积累的。关系网不停增长、客户带客户，每个业务员可以做成一个公司！
最难找的仅仅是“第一个”客户，你能争取一个客户，就能争取100个客户！
