2007-6-21 14:50:00 来源: IT时代周刊 () 网友评论篇
浏览统计: 【字体：大 中 小】
从巨额亏损到攀升为全球手机销量的第4名，索尼爱立信展示出一个商界的奇迹。在引来同行羡慕眼光的同时，更多的是业界的疑惑：索爱是怎样实现这个奇迹的？
翻看这家由日本索尼公司和瑞典爱立信公司合并手机业务而成的手机制造商的成长履历，会发现它除了成立之初时，在2001－2003年经历亏损外，从2004年至今，无论在中国还是在全球市场都保持上升势头，而在此期间，阿尔卡特、西门子以及众多日系手机厂商都因无法适应中国市场转型而将手机部门出售，接连亏损，但索爱的业绩几乎是奇迹般的一枝独秀。
从成立时巨亏2.41亿欧元，再到今天让人羡慕的业绩，索尼爱立信这个“欧亚混血儿”展示给业界一个奇迹！特别是在中国市场上，索爱更是刮起一阵旋风，在某些城市的销量更是占据着第一的位置。
是什么让索爱踏上了这条成功之旅？索尼爱立信中国公司总裁古尼拉的回答是：人才本土化，出色的营销手段和优秀的产品。
这就是答案吗？
音乐的魅力
出色的营销，让音乐的魅力四射，使索爱成功地抓住了消费者的心。
2007年5月9日，索爱在上海发布了自己的2007中国战略，一口气推出了5款新品，除了继续关注智能商务手机外，音乐仍是索爱关注的焦点。
事实上，很多厂家都已经开始从不同的方向进军音乐领域，但索爱的大手笔在于宣称要把全年推广费用的很大一部分都放在一款音乐手机上，而且使用了Walkman的著名品牌。
当索尼在上世纪70年代末把Walkman的概念引入市场和消费者的生活后，迄今为止全球已经销售了3.4亿个Walkman品牌设备。
“Walkman的成功告诉我们不同年龄层次的消费者都喜欢在移动的时候欣赏音乐，我们相信手机将是个完美的设备，把数字移动音乐扩展到更广泛的领域。”索尼爱立信的全球总裁马勒司弗林特说。
“两年前拍照手机的出货量已经超过了数码相机，所以我相信音乐手机有一天也会超过MP3。我们有正确的产品，让它变成消费者视听的享受器。”而古尼拉给出了更现实的理由， “当我离开家以后，我会觉得这不仅仅是个手机。它会成为我的音乐播放器、数码相机，是我生活的一部分，令我的生活跟以前不一样，最后索爱手机会成为我不可缺少的一部分。”
为了让消费者更容易接受音乐手机，索爱在营销上除了推出形象代言人外，更挖掘出一种新的营销方式——体验式营销。
索尼爱立信市场部副总裁王善齐2006年加入索爱公司，此前他在摩托罗拉、NEC担任要职，对市场推广方面有着独到的认识：“我们将更关注与消费者心灵的沟通，索爱的品牌诉求策略将上升到情感诉求层面”。
随着手机成为时尚消费品，市面上的手机产品种类繁多，消费者可选择的空间更大，如何让消费者在众多功能相似、呈现同质化的产品中选择自己的品牌，这让通信厂商绞尽脑汁。“在对中国消费者的心理、行为的研究中，我们发现腼腆、内敛的中国消费者对于新的产品、概念往往不爱去主动咨询，这成为我们与消费者之间沟通的障碍，”王善齐向《IT时代周刊》记者说，“为了吸引消费者，还特意设立了一套体验营销设备。”
体验营销设备分为机械装置体验、触屏软件体验和真机使用体验等方式。消费者如果对体验区的某一款产品感兴趣，只要拿起柜台内的手机，在屏幕上就会出现该款手机的详细资料。不仅能试用真实的手机与附件产品，还能体验到索尼爱立信手机独有的内容应用与增值服务，并感受到索尼爱立信手机与电脑等外设之间方便的互连特性。
优秀的产品，加上出色的营销手段，使得索爱迅速成为音乐手机市场的王者。据了解，2006年索尼爱立信共
