分业理财的混业整合营销

关于是销售还是理财，是银行处于一个价值链不同阶段的表现。银行既是产品的供应商也是销售商。其实洪先生是帮助和了解客户的需求，但最终真正要靠谁来满足客户呢？其实还得靠保险公司、基金公司。

渠道整合冲动

《21世纪》：刚才大家都是在探讨理财的本质，我们接下来要讨论中国的理财发展到什么阶段了，接下来怎么走。有嘉宾也提到，国内做理财产品都是在盲人摸象，那么我们也想知道，象是什么样子的？

陆蓓（中国人寿上海分公司办公室副主任）：谈到盲人摸象，我觉得理财市场需要反复的教育，不管是中端还是高端人群都是要教育的。这些教育需要不同的金融机构对市场进行细分，有很多事情要做。所以我要强调一点，就是整个行业要有一种信任，怎么样倡导这样一种信任的氛围是要探讨的，信任危机要覆盖到每个从业的人员。另外就是我们的理财心理。中国是一个理财的新兴市场，我们没有欧洲人的从容，没有美国人的激情，有的人非常想一夜暴富。基于对这样一个心理的了解，我们才能提供给客户有一些技能的指导，但有没有从他的心理上得到他的认同，你还要尊重客户安全和隐私，然后才能获得收益。

周杰（新华保险上海分公司营销业务部总督导）：我觉得我还是认同洪（曦）先生的话，为什么说是瞎理财？因为你看到了一个差距，跟香港和国外的差距。银行说我银行是专业的理财，保险说，我保险占到了一个位置，证券也是这样。保险让投资者把家里面的10万块钱都拿出来买保险，这个是不可能的。家里面百分之多少的财产拿出来买保险，这是有份额的，每一个环节只能占到客户的财产的一小部分。我们不同的金融机构就是把这专业的一小部分做好。中国的理财也好，行业也好，未来可能有一个混业趋势，我们三个人（银行、证券、保险）结在一起为一个客户服务。

彭勇（香港广达理财集团联席董事）：作为一个大陆人，我是比较早的意识到要学混业。未来两三年之内，国际理财肯定都是进入大陆的，他们靠什么生存呢？他们就是靠做国际产品批发，所有的客户都是跟供应商直接签约的，而理财专家就是代理做咨询、服务、售后服务的。这个是我们学习的方向。

今天的理财市场，还是在马路（马走的路）阶段，下一步是高速公路阶段。或者可以这样说，国外是家乐福，国内是便利店。

洪榕：我们本土的银行我非常的看好，他们真正了解我们的投资者。我最大的感觉就是，我们一定要下探，金字塔往下动一格，增量是非常大的，这个是最重要的。恰恰我们目前的金融机构都是想打造一个高端的机构，这是必死无疑的。高端机构的投资渠道非常多，因为他跟海外都是打通的，你服务他，边际成本就很高。实际上，没准隔壁的老太太她就很有钱，而这个市场是非常巨大的。

洪曦：在现有投资环境下，投资者可以进入的领域非常有限，也只有A股、保险、基金、银行、信托等机构开发的理财产品，所以，目前的理财还是一个销售的概念。

姚兵（友邦保险市场部助理副总裁）：在中国的市场上谈理财的话，会看到这样的现象，国债的利率只比银行的利率高一点点，就是0.1、0.2个百分点，但是你可以看到许多老头、老太凌晨就去排队购买；一位客户有10万元的存款，可就是不敢到外国去投资，因为他要养老、要教育等。

最近有国际金融机构跟我谈，他们的概念就是关注全球的基金市场。我们也要开发出全球视野下的产品。现在整个市场上有不同的定位，我相信国内的政策法规体系是一个逐步完善的过程，目前我们在理财市场上要做好自己的本职工作

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